「顧客がクーパンなしには生活できない世の中をつくる」。

クーパンのキム・ボムソク取締役会議長（４３）が米ニューヨーク証券取引所（ＮＹＳＥ）上場申告書に書いた創業者の手紙（レター）のタイトルだ。誰もがクーパンなしには生活できない世の中、誰もが生活で必要なクーパンをつくるというキム議長の目標であり、強い思いがにじみ出ている。キム議長は１１日（現地時間）のクーパン上場で、この目標に向かってさらに攻撃的に前進することになった。クーパンは今回の上場で、２０１０年の創業以降累積した約４兆ウォン（約３８３０億円）の赤字を埋めることができる約５兆ウォンの投資金を新たに調達することになった。

キム議長は大企業の駐在員だった父について幼児期をほとんど海外で過ごし、中学生だった１９９４年ごろ米国に定着した。ハーバード大政治学科を卒業した後、出版社を設立して月刊誌を創刊し、同社を売却して３０億ウォンを稼いだ。この資金を投じて韓国で２０１０年８月にクーパンを設立した。クーパンは２０１４年、翌日配送サービス「ロケット配送」を導入し、市場で存在感を表した。当時、国内だけでなく海外でもオンラインショッピングモールが配送を直接するところはなかった。クーパンは翌日配送を可能にするため独自の物流センターに独自の宅配システムを構築した。クーパンは現在、全国３０都市に１００カ所以上のフルフィルメントおよび物流センターと約５万人の職員を保有している。


クーパンが韓国の電子商取引（Ｅコマース）市場に導入したロケット配送の反響は大きかった。２０１８年には売上高が４兆ウォンを超え、４年間で１０倍以上に増えた。ソフトバンクの孫正義会長はロケット配送に魅了され、３兆ウォン以上の資金を投資した。昨年から続いている新型コロナ事態はクーパンの存在感をさらに強めた。オンラインショッピングが普及すると、売上高と利用者数が爆発的に増えた。昨年の売上高は約１３兆ウォンと、２０１９年（約７兆ウォン）比で約９０％増加した。

◆ロケット配送で忠誠顧客「ロックイン」に成功

クーパンは過去１０年間、一度も営業利益を出していない。にもかかわらず米投資家がクーパンに巨額をベッティングしたのは、クーパンの忠誠顧客とこれによる成長の可能性に注目したためだという。クーパン上場事情に詳しい海外金融投資業界の関係者は「海外の投資家は２０１６年から現在までクーパン忠誠顧客の購買指標に魅了された」とし「韓国のＥコマース市場の成長の余力は大きく、クーパンがその中で意味のある成果を出していると評価した」と伝えた。続いて「米国の主要機関投資家ＪＰモルガンは可能性がある企業に真っ先に投資するが、当初はクーパンに特に関心はなかった。しかし投資説明会を聞いて公募に飛び込んだ」と説明した。

クーパンも上場申告書で忠誠顧客をコホート（Ｃｏｈｏｒｔ）指標で説明しながら強調した。コホートとは同一集団を意味するが、クーパンは２０１６－１９年にクーパンを利用し始めた各年顧客集団別に年間購買金額増加率を紹介した。２０１６年にクーパンを利用し始めた顧客は５年後の２０２０年の年間購買金額が３．５９倍に、２０１７年に利用を始めた顧客は４年後にはクーパンでの支出額が３．４６倍になったということだ。クーパンの顧客は加入年次に比例して購買金額が増えていて、最近１、２年間の購買金額増加率はさらに高まっていると紹介した。例えば２０１７年にクーパンで年間１０万ウォン支出した顧客は４年目の２０２０年には平均３４万ウォンを支出し、２０１８年に１０万ウォンを支出した顧客は３年目の昨年から平均３０万ウォンを支出しているということだ。顧客の再購買率は２０２０年基準で９０％に達する。

昨年末基準で最近３カ月間にクーパンで１件以上の製品を購入した人は１４８５万人。韓国国内インターネット利用者４８００人のおよそ３分の１だ。利用者が昨年クーパンで購入した金額は四半期あたり平均２５６ドルと、２０１８年（１６１ドル）比で倍以上に増えた。また１４８５万人のうち「ロケットワウ」メンバーシップ加入者は４７０万人で３２％にのぼる。ロケットワウ顧客は一般顧客より購買頻度が４倍多い。ロケットワウは月２９００ウォン支払えば無料配送・返品や割引などの特典がつく。流通業界は顧客ロックイン（囲い込み）効果を出したロケット配送とロケットワウをクーパンの成功要因と評価している。

◆５兆ウォンでＯＴＴ・配送に攻撃的投資

上場に成功して新たに５兆ウォンの実弾を装填したキム議長は、こうしたクーパンの忠誠顧客をさらに増やすため攻撃的な投資を続けるとみられる。一部ではクーパンがイーベイコリアやホームプラスなどを買収するという予想もあるが、キム議長は他社買収に関心はないという。過去１０年間に４兆ウォンの赤字を出しながらクーパンのインフラを構築したように、地方の物流センター建設に拍車を加えるという見方が多い。

キム議長は役職員に「首都圏のように釜山（プサン）や済州（チェジュ）でもロケット配送が実現されるべき」と常に強調している。クーパンは申告書でも「今後の数年間、７地域に物流センターを構築するのに８億７０００万ドル（約１兆ウォン）投資する計画」と明らかにした。クーパンの投資のもう一つの軸は全方向の事業拡張という見方もある。キム議長は２０１８年に新鮮食品を配達する「ロケットフレッシュ」を、２０１９年には飲食品配達サービスの「クーパンイーツ」を開始し、飲食品配達市場にも進出した。さらにオンライン動画サービス（ＯＴＴ）クーパンプレイ、旅行、広告分野に事業を拡大すると申告書で明らかにした。クーパンによると、キム議長は「今は市場をＥコマース市場でなくコマース市場と呼ぶべき」という話も役職員によくする。オンラインショッピングが全体流通の日常生活のようになるということだ。

クーパンは申告書にも「４７００億ドル（約５２０兆ウォン）にのぼる韓国の流通・食料品・飲食品配達・旅行市場でクーパンが占める比率はまだ小さい」と明らかにした。Ｅコマースを超えて全体流通小売市場に向かって進撃するという宣戦布告とも解釈される。また、キム議長は「ライバルはアマゾンとアリババ」と考えていると、周囲の人たちは話す。実際、電子商取引が盛んな米国、欧州、中国、日本など主要国のうち、両社が占領していない市場は韓国だけだ。キム議長はクーパンを「韓国版アマゾン」にするという構想を何度か明らかにしている。

◆アルバイト雇用・過労・労災イシューと社会的責任の強化が課題

しかし韓国Ｅコマース市場の競争激化、クーパンで相次いでいる労働災害は、クーパンの今後の成長の不安要因だ。最近、ネイバー、カカオ、新世界など各種流通企業が合従連衡して反クーパン連帯が形成され、競争が激化するとみられる。また過去１年間に８人の勤労者が死亡し、社会的な非難世論も多い。淑明女子大のクォン・スンウォン経営学部教授は「超短期雇用が見られる物流センターで労働災害や過労問題が持続的に発生している」とし「米国上場時に応じるべき社会的責任について省察と代案が必要な時だ」と指摘した。